Comunicação persuasiva: O poder e a arte da persuasão

Já alguma vez te perguntaste como algumas pessoas parecem ser naturalmente persuasivas? Talvez te lembres de um colega de trabalho ou até de um docente, alguém que, sem esforço, conseguia convencer-te a fazer algo que, a princípio, não querias fazer. Já reparaste também no efeito que essa pessoa possui sobre os outros e questionaste-te: como elas fazem isso? A resposta é simples: a comunicação persuasiva. 

O que muitas vezes parece uma competência inata pode, na verdade, ser aprendida e aperfeiçoada. A comunicação persuasiva é uma capacidade valiosa que pode ser desenvolvida com o tempo. 

Este tipo de comunicação é especialmente utilizado em cursos como a Pós-graduação em Comunicação de Marketing, também disponível online, ideal para quem quer dominar as ferramentas digitais, estratégias de comunicação eficazes e aprender a analisar métricas e explorar as últimas tendências para impulsionar marcas e alcançar novos públicos. Poderás interessar-te também pela Dupla Titulação em Ciências da Comunicação, Marketing e Publicidade, uma formação polivalente e especializada que culmina em dois diplomas e prepara-te para um mercado de trabalho dinâmico e competitivo. 

O que é a comunicação persuasiva

A comunicação persuasiva é, essencialmente, um tipo de comunicação cujo objetivo é mudar, influenciar ou reforçar respostas em outras pessoas. O propósito é criar uma mudança na atitude do recetor da mensagem, para influenciar o seu comportamento. Por exemplo, comunicar uma ideia ou mensagem de uma maneira que leve o outro a reagir de forma favorável àquilo que propões. 

É importante notar que as pessoas tendem a responder de forma mais positiva à comunicação persuasiva quando sentem que a pessoa que transmite a mensagem é parecida com elas, seja em termos de idade, profissão ou até de contexto socioeconómico. 

Objetivos da comunicação persuasiva

O mercado publicitário digital em Portugal deverá crescer 20% com destaque para o aumento de 26% nas redes sociais, isto destaca a relevância da comunicação persuasiva nas estratégias de marketing. 

Os principais objetivos da comunicação persuasiva incluem:

• Estimular: para fortalecer as tuas crenças e torná-las mais visíveis, deves apresentar os factos de forma clara. Considera as ideias e pontos em comum com a tua audiência e busca exemplos ou experiências que possam facilmente ser reconhecidas. Depois acrescenta informações novas, que ela possa ainda não conhecer. Este terreno comum pode ser uma estratégia poderosa para despertar o interesse.
• Convencer: o objetivo é levar o público a mudar de opinião sobre algo, alterando as suas ideias, atitudes, juízos ou valores.
• Chamada à ação: quando a tua audiência já está atenta, o desafio é despertar a curiosidade, oferecer soluções para um problema ou apresentar uma série de opções. Por exemplo, apresentar uma solução inovadora para um desafio comum ao público.

As 7 etapas na comunicação persuasiva

Para criar uma comunicação persuasiva eficiente, deves seguir estas etapas: 

1. Compreender o público-alvo: entenda quais são as necessidades, motivações, valores e possíveis objeções do público. 
2. Definir os objetivos: tenha objetivos claros e precisos. 
3. Determinar qual a mensagem a ser passada: tenha uma mensagem coerente que esteja alinhada aos objetivos e as necessidades do público. 
4. Estabelecer a confiança: construa a credibilidade da mensagem a transmitir. Mostra a tua fidedignidade e experiência sobre o tema. 
5. Utilizar argumentos lógicos e emocionais: apela às emoções e valores morais do público-alvo. 
6. Utilizar técnicas de persuasão: existem várias técnicas como a reciprocidade, o compromisso, a coerência, a autoridade, entre outros.  
7. Avaliar a eficácia da estratégia de comunicação aplicada: observa as reações do público, analisa indicadores e métricas. 

Tipos e exemplos de comunicação persuasiva

Existem quatro tipos principais de comunicação persuasiva. Aqui ficam alguns exemplos: 

1. Comunicação persuasiva intrapessoal: já alguma vez te questionaste se deves ou não ir ao ginásio pela manhã e tiveste aquela luta interna para te convenceres a fazer o esforço? A comunicação intrapessoal persuasiva acontece quando tentas convencer-te a ti mesmo de fazer algo. No contexto profissional, pode ser o momento em que deves acalmar-te e convencer-te a fazer uma apresentação importante, por exemplo. 
2. Comunicação persuasiva interpessoal: este tipo de comunicação envolve duas pessoas que tentam convencer-se mutuamente a mudar de opinião. Este tipo de interação acontece todos os dias, no trabalho, por exemplo, quando deves decidir como priorizar um projeto ou colaborar na busca de soluções. No contexto pessoal, pode ser convencer um amigo ou um familiar a fazer algo que não estavam inicialmente inclinados a fazer, como sair para jantar. 
3. Comunicação persuasiva grupal: a principal diferença entre a comunicação persuasiva interpessoal e a grupal é o número de pessoas envolvidas. A comunicação grupal pode utilizar uma combinação de técnicas verbais, visuais e sonoras para influenciar a opinião de um grande grupo. 
4. Comunicação persuasiva pública: a persuasão centra-se na pessoa que transmite uma mensagem pública. Pode ser o caso de um político a fazer um discurso antes das eleições, de um advogado a defender um caso na presença de um juiz, ou de um gestor a negociar com um consumidor. Este tipo de comunicação exige competências específicas para captar a atenção de uma audiência ampla. 

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